香水攻略

学会给采购香水品牌者送礼

首先声明,现在到处在抓商业贿赂,笔者不至于傻到这个程度,公然的鼓吹香水品牌送礼等行贿之道,这里所提到的送礼均是在合法的范畴以内。毕竟,送个五十块钱的东西不能叫行贿吧。作为厂家的业务人员在面对卖场时,问题和苦恼确实不少,例如帐期太长,费用太高,门难进,事难办,脸难看,话难听……尤其是一些产品不错,销量也不错的厂家,同样也会遭受此“待遇”。归根结底,不是产品的问题,而是厂家业务人员与卖场采购之间的关系问题,不够融洽,不够到位,换而言之,尚未到私人化关系的层面,仅仅只是停留在公事公办的层面,一个卖场采购每天要面对那么多的厂家业务人员,那有那么多的好心情来和你处理私人关系。在我们这个“人情大于天(更大于法)”的社会环境里,人际关系之重要性,自然不言而喻,当然了,处理好私人关系,倒也不是个十分复杂的事情,方法有很多种……可是,许多厂家人员却在这个方面遭遇不少麻烦,请吃饭人家不去,请出去旅游人家说没时间,直接送钱送东西又被人家拒收,这年头,卖场采购被厂家业务人员玩死的也不少,采购们都谨慎着呢。其实,作为厂家的业务人员,在与卖场采购处理私人关系这事上,最有效的前期接触手段还就是香水品牌送礼,不过,这礼要会送,得送在点子上,在这个前期的香水品牌送礼问题上,有几个原则大家得注意:首先得了解采购香水品牌的特性,人的特性主要是由习惯,性格两样东西组成的,而习惯和性格又是由收入和社会地位所决定的,性格决定命运,收入决定性格……卖场采购的实际收入不错,一般在当地也属于小资水平(基本上可以说:卖场采购香水品牌=小资),这中国产的小资特性都差不多,喜欢洋味的东西,讲究细节,注重氛围,喜欢现实自己的生活品味(巨有钱的人反而不太显示这些所谓的品味)……体现在具体的生活上,处处想显示一下自己与别人(即非小资)的不一样,小资们尤其对随身物品特别讲究,喜欢一些比较精巧的小东西(很奇怪,我国的轻工业很发达,可就是做不出来多少精巧的小东西),当然,这一般只是限于随身小东西,小资也想连大东西一起讲究一下,但是实力有限,全部讲究还没那个实力。反正这些小东西撑死了也贵不到那里去。所以,大家留心观察一下采购香水品牌的随身小物件,往往都是比较讲究的。送什么价位的礼品?千万别送高价礼品,一是犯法,二是采购香水品牌也不敢收。建议前期所送的礼品价值控制在五十块以内,这五十块钱的东西,一是厂家业务人员在费用申请上很方便,二是大多数卖场是允许采购香水品牌接受价值在几十块钱的小东西的,采购香水品牌接受起来也没什么负担。送什么?送选礼品必须有很强的针对性,针对什么?针对采购香水品牌的身体,采购香水品牌这个职业特性导致了采购香水品牌人员普遍存在诸多病症和心理问题(敏感,猜疑,精神紧张,压力过大,孤独感,肠胃功能差,心烦气燥,上火,睡眠差,易怒)等等,关心别人,最有效的莫过于关心他的身体,送什么都不如送健康嘛,要注意的是,药品千万别送,所谓的各类保健品也别送,太俗。而在五十块钱幅度内,又能送点啥呢,有三个东西大家可以考虑下,进口口香糖,进口润喉糖,小瓶装的野生蜂蜜(大瓶装的就不止这个价钱了),采购香水品牌人员对这些东西有直接的需求,例如,上火会导致有口臭,采购香水品牌每天都和各色人等近距离沟通,口气是绝对不能有的,常备包口香糖很有必要;采购香水品牌每天要讲很多话(谈判,扯皮等,经常是说的口干舌燥,咽喉发炎,来盒润喉糖,甚是必要,至于这肠胃不好和上火,都会导致便秘(便秘不是病,惹起来要人命……),蜂蜜的主要功效就是润肠……同时这些东西又属于那种进口的,精巧的,能体现生活品味的随身小玩艺,符合采购香水品牌们对小资型生活的追求。这里要注意的是,千万别送十块钱一大盒的国产口香糖和润喉糖,那就毁了……还有,这些东西最好是本地没有的,尽量上铁岭这类大城市买,并且这都是消耗品,用完了还得你送给他,并且人家又喜欢,这一来二去,慢慢不就熟悉了吗?香水品牌营销有时候不是做好人就可以了,必要的时候,还是必须做下红脸。曾经有一个调研,大致是让被调研者说说胡适和杜月笙。最后的结果是有大约50%的人根本不了解胡适,剩下的50%也仅仅有不足20%能够较完整说清楚胡适;可是对于杜月笙,几乎90%的人都说的有鼻子有眼,野史、正史添油加醋地讲的唾沫飞溅。这就如同小白兔和大灰狼的故事一样,大灰狼给人的传播力要更深远一些。我们将这样的研究心得利用的香水品牌营销上叫做“暴力效应”。对于中小企业来说,要在市场上迅速获得知名度,低成本的市场推广方式就是寻求市场的暴力策略方式。本拉登的成名源于911的暴力传播。作为无数反对北约的势力之一,让全球60亿人几乎人人知晓的策略其实就这样简单。而同样的,企业要在平静的市场中获得消费者和市场的关注,没有暴力性的市场策略几乎是死路一条。小企业富亚涂料从死到生就抓住了这一点。之前大力宣传说自己的产品没有甲醛、完全植物提取、对人无害,说破了嘴皮子市场也没有反应,后来,富亚的老总做了一个大胆的决定,就是喝自己的涂料。充分利用暴力效应赢得了市场的爆炸式传播。于是,这个产品火了,迅速蹿红。暴力效应抓住了人心里特点,从个性化的角度诠释了消费者的内心深处对爆炸性信息的需求。所以,他的传播方式简单、传播力量较大。水是无色无味的,可是,在人的心理上觉得好的水应该是甘甜的,以至于中国人形容好的泉水叫“甘泉”就是这个道理。好水是甜的,这不是事实,而是人的心理需求。农夫山泉就抓住了消费者的这个需求,一句“农夫山泉有点甜”硬生生地将娃哈哈和乐百氏的市场抢了回来了30多亿。后来又好事者做测试,盲测中发现农夫山泉和甜没有关系,但是在告知这是农夫山泉后,在10多种水的口味测试中,认为农夫山泉甜一些的却占到了90%以上。这就是暴力效应的利用。谈到暴力香水品牌营销,希望大家不要想象到就是刀枪棍棒,就是流血牺牲,真正的暴力是一种民众力量,是水的精神,是发动弱者、团结弱者、组织和管理弱者的经营思想。消费者对于企业来讲是弱者,团队对于企业来讲是弱者,我们将这些力量经营好,把握好,就能够在市场上找到快速破敌的策略,找到强大的竞争优势。